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Moment: da 0 a $3.5M su kickstarter fino a top brand di accessori fotografici per smartphone

Moment è nato su kickstarter nel 2014 quando Marc Barros e Michael Thomas hanno lanciato la loro prima lente fotografica per smartphone con l’obiettivo di raccogliere 50.000 dollari.

Ne arrivarono invece 450.000 da più di 4.500 compratori dando inizio allo sviluppo di una lunga serie di nuovi prodotti e innovazioni nel settore degli accessori fotografici e video per mobile che hanno portato Moment a raccogliere più di 3,5 milioni di dollari in 4 anni su kickstarter (e più di 6 milioni in venture capital). 

In questi anni Moment è cresciuta fino a diventare uno dei punti di riferimento non solo per accessori fotografici e video per mobile, ma anche nello sviluppo di app e nell’organizzazione di viaggi guidati. La loro missione è dare potere ed ispirare fotografi, videomaker e creativi mobile tramite i loro prodotti e la loro community.

L’azienda ha oggi un team di più di 40 persone e come molti brand privati americani non rilascia dichiarazioni sul volume dei ricavi. Tuttavia, poco importa; con una media di più di 800k visite mensili al loro store online, uno corner Amazon ottimizzato alla perfezione ed una community di più di 500k follower sommati tra Instagram e Youtube la loro crescita in 4 anni è stata più che notevole.

Nonostante abbia scoperto questo brand solo recentemente, sono rimasto subito colpito dal loro approccio alla crescita. Ho voluto ovviamente studiarlo il più possibile e nell’analizzarlo ho individuato 4 aree chiave su cui Moment ha puntato tantissimo per crescere il proprio business:

  1. Lancio prodotti su Kickstarter
  2. Strategia di prodotto aperta
  3. Content marketing multi-formato
  4. Ottimizzazione product page
In questo articolo le strategie ed i principi fondamentali usati da Moment in queste 4 aree.

Iniziamo!

 

1. Kickstarter è più che crowdfunding; è un vero e proprio canale di marketing e di distribuzione da sfruttare strategicamente

Moment ha investito molto su Kickstarter. Il concetto principale qui è che Kickstarter non è da vedere come una piattaforma o un’attività una tantum da effettuare pre-lancio del brand per poi essere abbandonata ma come un vero e proprio canale distributivo e di marketing, proprio come lo possono essere Amazon, Instagram, Youtube e Google, su cui investire con costanza con molteplici lanci nel tempo.

E non solo, è anche uno dei più remunerativi considerando che con 4 prodotti hanno raccolto più di 3,5 milioni di dollari in circa 4 anni.

A mio parere ci sono quindi 3 ragioni che fanno di Kickstarter uno dei canali più importanti per Moment e potenzialmente per moltissimi altri brand.

La prima è quella diretta e standard indirizzata all’ottenimento di supporto anticipato di early adopters tramite crowdfunding per ridurre al minimo il rischio finanziario di produzione.

La seconda è mirata allo sfruttamento di campagne di estremo successo come leva per advertising e PR in modo da espandere al massimo la brand awareness. Con i lanci successivi infatti l’obiettivo varia; non è più il finanziamento. Oggettivamente al lancio del set da film-making mobile nel 2018 Moment aveva già 4 anni di vita ed un giro d’affari veramente grosso. Ottenere 50.000k in crowdfunding non era sicuramente una necessità finanziaria ma Moment ha fatto comunque la campagna ed ha letteralmente sfondato tutte le aspettative con 1,5 milioni raccolti. L’obiettivo era creare visibilità, hype su un prodotto che in 41 minuti aveva raggiunto e superato il target di 50k ed in 24h aveva generato più di un 600k dollari su kickstarter. Materiale perfetto per campagne di advertising e PR che Moment ha sfruttato alla perfezione per continuare l’espansione del brand.

La terza è la presenza di una base utenti di creativi e innovativi da catturare. Kickstarter è a tutti gli effetti un enorme luogo di aggregazione digitale di queste buyer persona. Moment lo sa e continua a lanciare prodotti su kickstarter anche ora che è un’azienda matura. Sa che è il luogo dove si aggregano i suoi possibili clienti e per attirarne di nuovi e fidelizzarli costruisce una presenza costante, non solo con un 1 progetto di pre-lancio del brand ma con una strategia strutturata di lancio per ogni nuovo prodotto.

 

 

Takeaway: sono fermamente convinto che kickstarter sia un canale molto sottovalutato dalle aziende mature. Moment dimostra il contrario continuando a lanciare nuovi prodotti su questa piattaforma anche ora che ha raggiunto una dimensione di business notevole. Kickstarter è più che crowdfunding, più che un test per evitare un lancio flop in pubblico; è un vero e proprio canale di marketing da sfruttare per aumentare la propria brand awareness ed allargare la propria customer base.

 

2. Un brand non deve necessariamente limitarsi a prodotti proprietari; integrare il catalogo con prodotti di terzi può aiutare ad espandere l’offerta e la crescita più velocemente

Il primo prodotto di Moment è stata un’innovativa lente fotografica per smartphone. La strategia di sviluppo prodotti proprietari – “branded” – si è quindi mossa in questa direzione e nel tempo Moment ha aggiunto alla propria offerta altre lenti, cover, videocamere e accessori vari.

Tuttavia, l’obiettivo di Moment non è limitato alla creazione di prodotti proprietari ma è indirizzato verso una mission più grande e profonda che va oltre il marchio su un prodotto: quella di ispirare e dare potere a fotografi e video maker creativi con tutti i mezzi possibili.

Ed è proprio questa mentalità che ha portato Moment ad avere una strategia di prodotto aperta e non limitata dalle convenzioni classiche che vedono per un brand la produzione di ulteriori prodotti brandizzati come l’unica possibile strada perseguibile.

Moment non si limita quindi a proporre i propri prodotti alla sua community ma offre anche una selezione dei migliori accessori per foto e video su smartphone prodotti da brand terzi. Praticamente fa il contrario di molti retailer che partono rivendendo brand terzi e poi inseriscono la propria linea private label. Moment parte dalla propria linea di brand ed integra con prodotti terzi complementari la sua offerta offrendo così un catalogo completo sin dai primi anni di vita della società, crescendo molto più velocemente.

E non solo, si espande anche oltre i confini dell’industria tech. Perché infatti limitarsi a offrire hardware e software fotografici per mobile? L’obiettivo è ispirare e dare la possibilità ai creativi di dare massimo potere alla loro creatività, giusto? quindi Moment va oltre il prodotto in sé offrendo anche viaggi in location spettacolari in cui vivere a esperienze in cui dare massimo sfogo alla propria indole creativa usando i prodotti Moment.

Takeaway: un brand non deve sentirsi confinato alla produzione di prodotti proprietari. L’obiettivo ultimo è servire al meglio i propri clienti muovendosi verso la direzione scelta come mission. Integrare il catalogo con prodotti terzi o di natura diversa dal prodotto principale (esempio: viaggi) è un ottimo modo per espandere la propria offerta e rendere i propri clienti più soddisfatti e fidelizzati.

 

3. Combina Blog e Vlog per massimizzare la propria strategia di content marketing

Non c’è dubbio che Moment abbia fondato la sua strategia di acquisition su content marketing e social media. Il loro obiettivo è sia ispirare i propri utenti che educarli.

Nonostante il loro profilo instagram sia abbia più di 330k followers il mio interesse per la loro strategia di content è stato completamente rapito dalla loro attività su Youtube.

Moment è uno dei pochi brand che ha sviluppato internamente e investito su un proprio canale proprietario su questa piattaforma. Ha infatti costituito un team di 3 vlogger e crea contenuti proprietari con costanza. Questo lo differenzia secondo me da molte aziende che si limitano invece ad implementare campagne di Influencer Marketing su questo canale.

Moment crea contenuti in prima persona e ad oggi il suo canale youtube conta più di 200k followers e moltissimi dei video superano le 100k views, rendendo questo canale una delle principali fonti di traffico dello store online – secondo SimilarWeb ShopMoment.com genera +800k visite al mese. Il 22% proviene dai social, di cui il 73% da Youtube.

La maggior parte dei video hanno come contenuto consigli pratici (tips, reviews, test e how to…) e per rendere la propria strategia di content multicanale ed efficace i video vengono trasformati in blog post e guide pubblicate su ShopMoment.com; e ovviamente, ogni post sul blog è integrato con pezzetti di video per facilitarne la consumazione.

In questo modo lo stesso contenuto approfondito è presente sotto due forme diverse e complementari permettendo a Moment di dominare gli argomenti trattati sia sotto forma testuale (SEO) sia tramite video (Youtube)

 

 

 

Takeaway: utilizzare più formati per gli stessi contenuti permette di dare maggiore risonanza alla strategia di content e permette ai propri utenti di consumare le info secondo il formato preferito. Moment parte dai video, formato estremamente in crescita attualmente, e da questi crea articoli e guide per il proprio blog.

 

4. Ottimizza la Product Page con questi 4 elementi chiave per aumentare il conversion rate

 

Nr 1 – Integra Amazon buy Button

Moment è un brand direct-to-consumer e non fa uso di rivenditori per distribuire i propri prodotti. Questo approccio alla distribuzione gli permette di controllare in modo diretto la relazione con il cliente finale e la presenza dei suoi prodotti sul mercato.

In quest’ ottica di “controllo distributivo” utilizza infatti solo 3 canali: Kikcstarter, il proprio store online e un corner su Amazon (seller central) – che integra alla perfezione tramite un buy button in pagina prodotto.

Non tutti i potenziali clienti si sentono sicuri o sono abituati a comprare su uno store online proprietario e, tramite Amazon, Moment può catturare anche quella fetta di utenti che preferisce il servizio e la sicurezza di un colosso che fa della customer-centricity la sua missione. Allo stesso tempo, essendo Moment l’unico venditore dei propri prodotti su Amazon via seller central, evita batteglie di prezzo e conflitti distributivi che potrebbero rendergli la vita difficile.

 

Nr 2 – Utilizza sia video prodotto proprietari che generati dagli utenti

Moment strutta a pieno i video prodotto per aumentare le conversioni. Per ogni loro prodotto proprietario, ogni volta che è possibile inseriscono più di un video prodotto, spesso anche 3 o 4, sia creati da Moment stesso sia creati da altri Youtuber o esperti di settore che rilasciano video-reviews.

L’obiettivo è massimizzare l’effetto “Social Proof” mostrando soprattutto un numero elevato di video-reviews di terze parti. In questo modo prendono 2 piccioni con 1 fava: Video + Social Proof.

Nr 3 – Aggiungi blog post rilevanti

Abbiamo detto in precedenza che Moment investe molto nel suo blog; questo è infatti molto ricco di articoli e guide, anche tecniche, che mostrano come utilizzare i propri prodotti al meglio.

Moment sfrutta questi articoli per aumentare le conversioni in PDP inserendo per ogni suo prodotto le principali guide tecniche che hanno creato. Questa strategia ha un impatto diretto sulla fiducia dell’utente nel brand mostrando che l’acquisto del prodotto non è fine a sè stesso ma che Moment investe nel post-acquisto offrendo molteplici contenuti e servizi gratuiti che permettono all’utente di massimizzare l’uso del prodotto acquistato.

 

Nr 4 – Proponi cross-sell che massimizzano il valore del prodotto principale

Sono personalmente contrario ai cross-sell troppo spinti per il solo gusto di aumentare le vendite spremendo i clienti; da compratore online incallito credo che vendite aggressive possano addirittura rovinare l’esperienza di acquisto e l’immagine del brand.

Adoro invece l’approccio di Moment, soft ed efficace allo stesso momento. Questo brand combina infatti alla perfezione prodotto principale ed accessorio, Lenti + Cover, proponendo un cross-sell poco invasivo in pagina prodotto con solo 3 suggerimenti sotto la CTA.

Quindi, meglio utile che aggressivo. L’obiettivo è aiutare e guidare l’utente a comprare ciò che già desidera e necessita, non spingere una vendita forzata.

 

Takeaway: la product page di Moment sfrutta 4 elementi chiave per massimizzare le conversioni: video prodotto proprietari e di terzi, amazon buy button, integrazione del blog e utilizzo di cross-sell in modo soft ma efficace. Ritengo questa product page davvero ben fatta anche se per un prodotto come il loro investirei massivamente nella generazione di reviews sullo store online proprietario, ora non presenti e disponibili solo su Amazon.

 

Conclusione

Ritengo Moment un brand fantastico; dimostra come si possa creare un brand tech partendo in piccolo da una campagna kickstarter fino a trasformare i propri clienti in una community di super appassionati in modo autentico e organico tramite contenuti di valore ed un controllo diretto della distribuzione.

Ci sono 4 aree e principi di questo brand che mi hanno colpito più di ogni altra cosa e credo che in molti possiamo trarne insegnamento e sfruttarli per crescere la propria attività:

  • Kickstarter è più che una piattaforma di crowdfunding; è un vero e proprio canale di marketing e di distribuzione da sfruttare strategicamente per fare acquisition
  • Un brand non deve necessariamente limitarsi a prodotti proprietari; integrare il catalogo con prodotti di terzi o complementari, anche se di diversa natura, aiuta ad espandere l’offerta e la crescita.
  • Creare contenuti sotto diversi formati (Video + Blog) sullo stesso argomento permette di dare maggiore risonanza ai propri contenuti e allo stesso tempo offre più scelte di consumazione ai propri utenti.
  • Ci sono 4 elementi chiave che molto spesso non vengono sfruttati a dovere per massimizzare le conversioni in Product Page: video prodotto sia proprietari che di terzi, Amazon buy button, integrazione del blog ed un approccio più soft, ragionato e meno aggressivo ai cross-sells.
Che ne pensi dell’approccio alla crescita di Moment? Quale strategia ti ha colpito di più? Lascia un commento se ti va e fammi sapere la tua opinione

 

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